마케팅 측면에서의 가격전략

이번 시간에는 마케팅 측면에서 어떠한 가격 전략을 취하는 것이 좋은지를 알아보겠습니다. 먼저 간략한 정의와 따라서 사례를 소개해 드리겠습니다.

가격전략은 기업이 제품이나 서비스를 시장에서 판매할 때 가격을 어떻게 결정한 것인가에 대한 전략입니다. 가격은 소비자들에게 제품이나 서비스의 사치를 전달하는 중요한 역할을 하고 이는 곧 브랜드의 신뢰성 혹은 인지도까지 관계되어 마케팅 전략의 매우 중요한 요소 중 하나입니다. 가격전략은 다양한 요소를 고려한 후 결정되어야 합니다. 경쟁사의 가격과 비교하여 결정될 수도 있으며 제품의 특징과 소비자의 수요에 따라서 결정될 수 도 있습니다. 또한 기업의 수익 목표와 매출 증대 전략에 따라 달라질 수도 있기 때문에 그 기준을 잘 세워 올바른 전략을 취해야 합니다. 

가격 전략이라는 것은 단순하게 가격을 경쟁사보다 낮추는 것을 이르는 말이 아닙니다. 저가 가격 전략이 있지만 이는 대량 생산과 저렴한 원재료의 원활한 유통이 기반을 두어야 합니다. 따라서 이와 같은 방법은 거래처가 많아 수요가 큰 규모가 있는 브랜드가 아닌 경우 진행하기 어렵다는 단점이 있습니다. 저가 가격 전략을 통해서 기업은 고객을 유치할 수 있고 시장 점유율을 확대할 수 있습니다. 다만 가장 중요한 것은 박리다매의 형식으로 판매한다고 하여 제품의 질이나 구동 여부를 확실하게 확인하지 않는 실수를 범하지 않아야 합니다. 저가 전략의 경우 대량생산이 힘들어 원자재에서 비용을 절감하고자 하는 브랜드가 많습니다. 이때는 제품의 질이 저하될 가능성이 높기 때문에 신중한 선택이 필요합니다. 예를 들어 미국의 할인마트인 월마트의 경우는 제품의 가격은 물론 제품의 질 또한 인증되어 믿고 쓸 수 있습니다. 이처럼 적절한 브랜드 아이덴티티를 유지하면서 단가를 낮추는 방향을 생각해 보아야 합니다.

저가 전략이 있다면 또한 프리미엄 전략이 있습니다. 프리미엄 전략은 고가의 제품을 판매하는 전략으로 높은 가격으로 인해 높은 이익을 얻을 수 있습니다. 프리미엄 제품은 고객들에게 높은 가치를 제공하기 때문에 높은 가격을 받을 수 있습니다. 애플의 아이폰 시리즈, 에어팟 시리즈, 맥북 시리즈 등은 비싼 가격으로 처음 출시되었습니다. 이는 고객에게 고부가가치를 전달 할 수 있기 때문에 가능한 전략이었습니다. 여기서 고부가가치란 단순히 액세서리나 MP3로서의 의미가 아닌 확장성이 매우 넓고 소비자가 완전히 다른 라이프스타일 실현을 가능하게 하는 것이었습니다. 애플뿐만 아니라 패션계에서도 프리미엄 전략은 흔히 사용되고 있습니다. 한가지 예로 앤더슨 벨이라는 브랜드의 경우 초창기 부담스럽지 않은 가격으로 고객들에게 다가갔지만 프리미엄 전략을 통해서 의류 판매를 진행하고 있습니다. 단순하게 가격을 높이는 것이 아니라 디자이너와의 협업 혹은 흔하지 않은 스타일의 의류를 만들어 냄으로써 독창적이라는 브랜드 아이덴티티를 만들어 냈고 이를 통해서 부가가치를 전달하는 것이 가능했습니다.

다음은 가격 차별화 전략입니다. 이는 제품에 따라서 다른 가격을 책정하는 것으로 소비자들이 수요에 따라서 가격을 조절할 수 있습니다. 소비자가 수동적으로 가격을 바꾼다는 것이 아닌 가격을 선택할 수 있는 폭이 넓은 것으로 이해하시면 됩니다. 이미 떠오른 분이 있을 수 있지만 임대업과 관련된 사업의 경우 가격 차별화 전략이 가능합니다. 비행기 자리를 빌려주고 해당 목적지까지 데려다주는 항공 그리고 해당 지역에서 머물 곳을 제공하는 에어비앤비 등 임대업과 관련된 사업은 많습니다. 비행기의 경우 예매일이 출발일과 멀어질수록 그 가격은 저렴해집니다. 혹은 주중 같은 경우 특가운임이 제공되는 것을 볼 수 있습니다. 에어비앤비도 마찬가지입니다. 숙박 일과 멀어질수록 여행 비용은 저렴해집니다. 이러한 전략을 사용하는 이유는 임대업의 경우 임대가 되지 않고 비는 시간 즉 노는 시간이 늘어날수록 손해도 늘어나기 때문에 적정 가격으로 낮추어 서비스를 제공하는 것입니다. 

지금부터는 기존에 있었지만 잘 알려지지 않은 가격전략 두 가지를 소개하겠습니다. 먼저 첫 번째는 페널티 가격 전략입니다. 이는 제품의 일부 기능을 제한하거나 추가적인 비용을 부과하여 제품의 가격을 인위적으로 높이는 전략입니다. 게임 중에서 기본 게임인 스토리 상태는 무료이지만 네트워크를 이용해 다른 이용자들과 플레이하려면 돈을 지급해야 하는 경우도 있습니다. 또한 이는 자동차 업계에서도 근래 들어 사용됩니다. 기존의 자동차는 회전 시 뒷바퀴의 각도가 일정하게 고정되어있었습니다. 다만, 이러한 각도를 추가적인 비용을 지불하면서 락킨 해제하여 10도 정도 움직이게 하는 기능이 생겼습니다. 이는 현재 독일 3사에서 운용 중에 있습니다. 이는 무료로 기본 기능을 활용하면서도 추가 비용을 지불하게 함으로써 추가적인 기능을 사용할 수 있게 하는 것입니다.

다음은 다단계 전략입니다. 이것은 제품을 다양한 가격으로 판매하는 것을 의미하며 고객의 수요에 맞게 가격을 유연하게 조정할 수 있습니다. 가장 쉬운 예로 비행기의 퍼스트 클래스, 비즈니스 클래스, 이코노미 클래스를 생각해보면 이해하기 쉽습니다. 이는 고객의 수요에 따라 다양한 가격을 제공하여, 더 많은 수익을 창출하고 고객의 만족도를 끌어냅니다. 분명 서비스 간의 양이나 질적인 차이는 필요합니다.

오늘은 다양한 전략에 대해서 알아보았습니다. 가격 전략은 제품이나 서비스의 특성에 따라서 앞으로 생겨나고 그 효과가 미미해져 사그라드는 경우가 생길 수 있습니다. 나의 브랜드에는 어떠한 가격 전략이 적절한지 고민해보시기를 바랍니다.